Gestão de Leads - Como alavancar vendas em sua empresa?

Gestão de Leads – Como alavancar vendas em sua empresa?

Gestão de Leads é um assunto que combina diversas técnicas de marketing digital e principalmente de atração. Nós discutimos e apresentamos ele aos nossos clientes. Confira o que é essa estratégia.

Empresas que optam por desenvolver estratégias de Gestão de Leads bem estruturadas no ambiente online, podem amplificar significativamente os resultados de prospecção e gerar novos negócios através do Marketing Digital.

Quando falamos de Marketing Digital para empresas B2B, entendemos que o processo de compra de um cliente não será feito de forma impulsiva, isto porque tratamos de uma empresa comprando de outra empresa, e na maior parte das vezes o processo exige uma busca mais longa, análise de concorrência e avaliação das empresas que podem prestar os serviços.

 

Jornada de Compra de um lead

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Geralmente temos um ciclo já bem conhecido e, dependendo do tipo de negócio, poderá ser ou não mais longo, passando sempre pelas seguintes etapas:

  • O cliente toma conhecimento do tema;
  • Reconhece a necessidade ou problema;
  • Demonstra interesse em uma solução;
  • Compara e avalia alternativas;
  • Avança para a compra.

Em todas estas etapas o seu lead ou prospect buscará entender e se informar sobre sua necessidade, e não é difícil concluir que se a sua empresa ajudá-lo durante este processo, produzindo conteúdos e guiando-o ao longo de sua jornada de compra, maiores serão as chances este lead optar por ela.

 

Vantagens da Gestão de Leads Online

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Um bom processo de Gestão de Leads, combinado com o uso de ferramentas e uma equipe de marketing digital, possui diversas vantagens para sua empresa, independente do seu tamanho, principalmente devido ao baixo custo de investimento.

Destacamos 5 vantagens da Gestão de Leads:

  1. Permite atrair e reter visitantes online que ainda não se decidiram se estão ou não no momento certo de compra;
  2. Diminuição do ciclo de compra em seu pipeline (funil de vendas), aumentando o número de oportunidades concretas que podem ser geradas pela área de Marketing;
  3. Possibilidade de educar os seus leads e ensiná-los como comprar seus produtos ou serviços, facilitando muito os processos de pré-venda da empresa;
  4. Aumenta de forma significativa a eficiência e a produtividade do seu time comercial, criando oportunidades reais junto aos leads que já estão no momento ideal de compra;
  5. Aumenta a retenção e engajamento de clientes após uma compra (pós-venda), devido ao cliente ter recebido uma educação prévia e pela constante nutrição através de conteúdos relevantes.

Podemos concluir que:

A missão de um programa de Gestão de Leads é identificar os diferentes estágios por onde os potenciais clientes de sua empresa estão e gerar interações efetivas em cada etapa do processo de compra.

 

Como identificar realmente um lead?

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Um lead é uma pessoa que demonstra interesse real nos assuntos de seu negócio e, provavelmente, tem a intenção de entender um pouco mais sobre sua empresa, seja buscando conhecimento técnico ou mesmo a aquisição de produtos e serviços.

Em nossos processos de Inbound Marketing, o Lead é basicamente um visitante online que disponibilizou suas informações de contato em nosso website, como nome, e-mail, telefone, empresa, cargo, etc., em troca de conteúdo de valor para o seu negócio.

Por exemplo: um e-book, uma ferramenta grátis, testes de avaliação, cases, planilhas de suporte, etc.

Note: Nosso objetivo é captar leads sempre através do canal online (internet), porém há casos em que o lead poderá ser captado por outros canais, como: indicações de clientes, eventos, feiras, revistas, jornais, TV, etc.

 

Qual é a importância de sempre gerar novos leads

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De acordo com Chet Holmes – The Ultimate Sales Machine, em um mercado qualquer, sempre existe um momento de compra que segue um padrão, e segundo ele:

Somente 3% dos visitantes em seu website podem estar buscando uma solução e realmente desejando comprar algo, enquanto cerca de 6-7% estariam abertos a uma proposta.

 

Como alcançar um percentual maior desta pirâmide e gerar mais credibilidade?

De acordo com Holmes, imagine um estádio inteiro lotado com seus potenciais clientes, o qual você tem uma oportunidade única de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?

Grande parte das empresas apresentariam sua história ou os benefícios do seu produto/serviço. Ou seja, partirão para uma tentativa de venda direta. O problema é que basta o discurso começar que 90% dos ouvintes se levantarão e vão embora.

Por esse motivo, em nosso modelo de prospecção oferecemos sempre conteúdo útil e relevante para nossos leads, independente do seu momento de compra e, devido as atualizações constantes em nosso website, conseguimos atingir toda a pirâmide de potenciais clientes.

 

Esperamos nos encontrar em alguma outra etapa de sua jornada, ou mesmo como um futuro parceiro de negócios da Agência Fresh Media.

 

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Sobre 

Formado em Administração de Empresas e Análise de Sistemas, se especializou em Gestão de Projetos e Desenvolvimento de Soluções Web. Especialista em integração de ferramentas de Marketing Digital para a captação de leads online em empresas B2B, serviços e varejo.

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